Le testimonianze sono dei potenti strumenti di marketing che fanno leva sulla riprova sociale e portano i tuoi clienti a confermare la bontà delle tue argomentazioni o di quello che vendi. In poche parole i tuoi già clienti diventano tuoi portavoce, convincendo i potenziali compratori ad effettuare l’acquisto. Detto in modo molto semplicistico:

Se vediamo altri come noi confermarci che un prodotto o un servizio sono di alta qualità, siamo più propensi ad acquistarlo

Questo strumento di marketing viene largamente utilizzata dai più grandi brand sia online che offline. Grazie all’arrivo degli e-commerce e dello shopping online, l’attenzione e la cura alle testimonianze dei clienti è diventata una colonna portante di chiunque voglia fare business. Come è possibile che le testimonianze siano strumenti di marketing così potenti? Per rispondere dobbiamo mostrarti i 4 principi di riprova sociale che sono alla base.

1) La paura di essere esclusi

La paura di essere esclusi è quello che gli inglesi definiscono con l’acronimo FOMO, ovvero Fear Of Missing Out ed è definita come “quella condizione psicologica di ansia pensando che altri possano avere esperienze positive mentre noi ne siamo tagliati fuori”. Più semplicemente, è la paura che gli altri si divertano senza di noi. È un fenomeno reale, di cui tutti almeno una volta nella vita abbiamo fatto esperienza, quantomeno da adolescenti o bambini.

La maggior parte della popolazione prova la paura di venire esclusa da qualcosa, specialmente le fasce di età dai 18 ai 30 anni, sempre più connessi con i dispositivi tecnologici. La loro più grande paura è infatti quella di non essere aggiornati sulle novità o sugli eventi che accadono intorno a loro, innescando il circolo vizioso della dipendenza da social su cui molti esperti stanno suonando un campanello d’allarme.

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In questo contesto, un prodotto o servizio che riceve molte recensioni positive ci fa pensare che ci stiamo perdendo qualcosa davvero di qualità. Sono proprio queste testimonianze e recensioni che instillano in noi la paura di essere esclusi. Oltretutto, sapere che molte persone hanno acquistato e recensito quel prodotto è un rafforzativo di questa paura. Si pensa infatti che ce ne siano rimasti pochi a disposizione (e ovviamente gli shop lo sanno, come Amazon che spesso scrive “X articoli rimasti”) e dobbiamo quindi correre ai ripari, acquistando il prima possibile.

2) L’importanza della trasparenza

Non è una novità che le persone non si fidino delle aziende. Non si sono mai fidate, ancor più al giorno d’oggi che spuntano come funghi esperti del web pronti a venderti qualcosa con i loro e-commerce. Il rischio (quantomeno percepito) è dietro l’angolo. Qualche anno fa, bastava vedere un prodotto in televisione o una pubblicità scritta bene su un giornale per riconoscere come affidabile un determinato prodotto o servizio. Al giorno d’oggi la situazione è radicalmente cambiata: gli utenti sono più saggi e internet ha messo a disposizione strumenti di ricerca che consentono di verificare l’effettiva affidabilità di un brand.

Le testimonianze sono il migliore tra gli strumenti di marketing per creare trasparenza nel business, specialmente sui siti web. Secondo diverse ricerche condotte su campioni di pubblico, l’84% delle persone si fida delle recensioni e testimonianze online ed acquista (o non acquista) qualcosa proprio in base ad esse.

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3) Il senso di appartenenza

Il senso di appartenenza è uno dei fattori motivanti principali dell’essere umano. Tutti noi, nel profondo, vogliamo appartenere ad un gruppo di persone, siano essi gli amici, i colleghi o i compagni di squadra. Con le testimonianze puoi creare un senso di appartenenza nei tuoi clienti o potenziali clienti. Se un potenziale cliente vede che molte persone sono interessate o hanno acquistato un determinato prodotto o servizio, sarà più propenso ad acquistarlo a sua volta pur di entrare a far parte di questo gruppo di persone.

Ci sono vari “trucchi” per fare leva su questo fattore psicologico tramite le testimonianze ed utilizzarlo nel tuo arsenale di strumenti di marketing. Ad esempio:

• Inviare ai clienti iscritti al tuo sito delle notifiche sugli acquisti di un determinato prodotto
• Chiedere ad un esperto del settore di farti da testimonial: le persone si fideranno automaticamente di qualcuno che riconoscono automaticamente come esperto (un medico, un avvocato, qualsiasi figura professionale comunemente riconosciuta)
• Ottenere la testimonianza di una celebrità. Per definizione le celebrità fanno parte di un circolo di persone “speciali” e “selezionate”. Se riesci ad ottenere una testimonianza da una celebrità, aumenterai le vendite perché le persone vorranno sentirsi parte di questo gruppo “speciale” per vantarsi con amici e conoscenti;

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4) La condivisione dei valori

Anche se vogliamo appartenere ad un gruppo, non possiamo sentirci rappresentati da persone con le quali condividiamo poco o niente. È per questo che tendiamo naturalmente a fidarci di persone che rispecchiano il nostro modo di essere e i nostri valori. Persone con le quali ci riconosciamo.

Il punto è che diamo valore alle opinioni delle persone che sono simili a noi. È quindi una buona idea per la tua attività, indicare quante più informazioni possibili riguardo la persona che rilascia la testimonianza a tuo favore. La testimonianza ideale contiene nome e una foto della persona in modo che i lettori e gli utenti possano andare a verificare facilmente che si tratti di una persona realmente esistente e verificare se questa persona è simile a loro e quindi merita la loro fiducia.

La testimonianza è uno tra gli strumenti di marketing più potenti

La testimonianza come prova sociale è una degli strumenti di marketing più potenti a disposizione di chiunque voglia ampliare il proprio portafoglio clienti, che si tratti di freelance o di aziende. È un meccanismo molto potente che fa leva su abitudini radicate nel nostro cervello fin dall’inizio dei tempi che può facilmente trasformare i visitatori del tuo sito o del tuo negozio fisico in clienti fedeli.