COME OTTENERE I CONTATTI GIUSTI
Guida: la Lead Generation per i Freelance
Tutti parlano di Lead Generation, ma pochi hanno un'idea completa di cosa sia.
Sei un freelance agli esordi (e non solo)?
Ecco la mappa per navigare nel mare della Lead Generation.
- Contenuti di questa Guida -
LE PREMESSE
Introduzione
"Lead Generation" è un concetto del marketing.
Dirai: "Non mi occupo di Marketing, perché me ne devo interessare?"
Semplice: viviamo in una società di mercato e ogni suo operatore deve conquistare e mantenere una sua porzione del mercato (sì, anche i freelance!).
Comunque non ti preoccupare: si tratta di applicare del buon senso, nulla più, e questa guida è semplice e quasi del tutto priva di paroloni tecnici.
Cominciamo con la base delle basi, cioè l'unico (o quasi) termine tecnico di questa guida...
Cos'è la Lead Generation?
La Lead Generation è la raccolta di contatti di persone interessate a quello che offri.
I consulenti di mercato, quegli specialisti che noi chiamiamo "marketer", hanno diviso in fasi il percorso che porta uno sconosciuto a diventare un cliente pagante. Una di queste fasi è quella del "Lead", cioè la persona che ha lasciato i propri dati per poter essere contattata.
Lead Generation è quindi l'insieme delle attività compiute per invogliare persone potenzialmente interessate a una certa offerta a lasciare i propri dati, compresa la messa in piedi di infrastrutture (sito Web, email, email automatiche, procedure...) necessarie a rendere possibile la raccolta di dati.
Come puoi immaginare, i casi sono tantissimi, ma possiamo dire che in TUTTI i casi, per fare della Lead Generation, bisogna:
- Scegliere a chi rivolgersi
- Investire del tempo
Invece, ciò che è VARIABILE, è:
- Gli importi investiti (può essere anche zero! Anche con il porta a porta puoi fare Lead Generation... in questo caso investirai solo in suola delle scarpe!)
- Il grado di automazione (si è diffusa la credenza che la Lead Generation sia un tipo di automazione. Non è detto! Come dicevamo, si può fare Lead Generation con un pezzo di carta e una matita)
L'importanza del Cliente Ideale
Un vecchio adagio americano dice che è a determinare il tuo successo sono più importanti i clienti che scarti da quelli che acquisisci.
Bene, anche se non si tratta di una regola assoluta (il cliente che per te è sbagliato potrebbe essere quello giusto per qualcun altro), è sicuramente una regola vera.
Devi scegliere il tipo di cliente che fa per te.
E attenzione! Non parliamo solo di "tipo di cliente" nel senso di settore merceologico o dimensione, ma anche di tipo di rapporto umano e di lavoro.
Se sei all'inizio potresti non avere idea dei vari modi di collaborare che puoi instaurare con i tuoi futuri clienti, però hai sicuramente un'idea del mondo là fuori, e quindi puoi lavorare di immaginazione e cercare di andare verso il tuo modo di lavorare ideale.
Quindi fatti un'idea di quello che vuoi: ogni volta che parlerai con una nuova persona cercherai di capire se e come puoi aiutarla instaurando un rapporto di lavoro che fa per te, e con l'esperienza ti farai un'idea sempre più precisa di chi sia e di come riconoscere il tuo cliente ideale.
Ricordati che il modo migliore di prevedere il futuro è crearlo.
Tutto questo è propedeutico alla Lead Generation, perché questa non si fa mai pescando a strascico.
I Metodi
Fare una panoramica completa delle tecniche di Lead Generation dovremmo fare una trattazione enciclopedica, trattando concetti del Marketing che qui vogliamo evitare, come Canali, Posizionamento, Differenziazione, Life Time Value ecc...
Noi invece vogliamo le cose semplici, e qui parliamo semplicemente di "metodi".
Tieni a mente solo un paio di cose:
- I TEMPI
Considera sempre che i vari metodi hanno bisogno di tempi diversi per dare dei risultati: alcuni sono mediamente più veloci, altri più lenti. - LE COMBINAZIONI
I metodi sono combinabili tra loro, quindi nessuno ti impedisce di provare due metodi contemporaneamente, ad esempio potresti seguire un metodo "veloce" mentre appronti con calma un metodo più "lento".
Abbiamo diviso i metodi in tre macro categorie. Non si tratta di una suddivisione convenzionale, ma di una scelta che abbiamo fatto pensando alle necessità di un freelance:
METODI 1
Crea un percorso
Indirizzare il proprio "pubblico di riferimento" verso un percorso che hai creato apposta.
Il percorso può essere più o meno lungo e più o meno lineare. Scopriamo di più...
A questo gruppo di metodi appartengono le strategie più complesse, lunghe e dispendiose.
Questo non vuol dire che siano sempre complesse, dispendiose e che diano risultati solo sul lungo periodo.
Dipende da molti fattori, in primis gli obiettivi che ci si pone.
Come dicevamo le varie strategie si possono combinare insieme: ad esempio potresti decidere di mettere in opera una strategia che ti dia risultati nel breve periodo, e contemporaneamente portare avanti delle azioni per ottenere Lead sempre più qualificati e fidalizzati, che quando si presentano già ti conoscono e ti reputano un'autorità del tuo settore.
Vediamo più nel dettaglio.
Abbiamo diviso i metodi che prevedono la creazione di un percorso in due gruppi di strategie:
Strategie Inbound
Inbound Marketing è il secondo termine tecnico di questa guida. Oltre a questo, è l'insieme delle operazioni che possiamo operare per essere trovati dai potenziali clienti e creare in loro una consapevolezza della nostra offerta o attività.
La caratteristica peculiare sta nella delicatezza e "spontaneità" dell'approccio, che non è basato sulla spinta commerciale dell'offerta ("Hey tu! Compra questo!"), ma sulla creazione di un interesse a partire da esigenze reali del pubblico ("Stai cercando una soluzione a questo problema? Ecco un consiglio...").
In pratica, si tratta il più delle volte di creare contenuti da pubblicare nel Web e/o nei Social, contenuti di valore pensati per risolvere dei reali problemi. Il "pubblico di riferimento" li trova e scopre, oltre alla soluzione, chi gliel'ha fornita.
A questo punto si cerca di incanalare l'attenzione del pubblico verso la propria offerta, a volte facendo uso di varie tecniche di persuasione e di coinvolgimento graduale.
Esempi di contenuto possono essere guide o articoli in un proprio blog, articoli in social di settore, video tutorial su YouTube eccetera.
Alcune caratteristiche generali di queste strategie:
- Basandosi sul posizionamento dei contenuti nei motori di ricerca, è difficile prevedere quando i contenuti saranno realmente resi disponibili al pubblico e in quale posizione
- Il pubblico potrebbe aver bisogno di scoprire più contenuti prima di ricordarsi del tuo nome, riconoscerti come autorità del settore e procedere con il passo successivo (che spesso è proprio la conversione in Lead)
- Sono strategie particolarmente adatte a chi ha un'offerta molto specialistica, per cui diventare un'autorità, o L'autorità, del settore può essere relativamente semplice
Strategie di Interruzione
Quando attiriamo l'attenzione del pubblico con un messaggio non richiesto, stiamo facendo un tipo di promozione "di interruzione".
Uno spot radio, un banner animato, anche un post su Facebook, sono osservati in un momento in cui il destinatario non sta cercando soluzioni al problema risolto dall'offerta promossa, per cui si tratta in ogni caso di interruzioni del flusso di pensiero del nostro pubblico.
Insomma, quello che abbiamo sempre chiamato "pubblicità".
Ai fini della Lead Generation questo può essere il punto di inizio del processo di acquisizione del contatto, come anche un richiamo indirizzato a qualcuno che già ci conosce.
Naturalmente, in questo tipo di strategie, come anche in quelle di tipo Inbound, è previsto che esista una struttura e una procedura in grado di recepire e trattare i dati dei contatti in arrivo: dal numero di telefono e una procedura standard di risposta al "funnel", cioè un percorso Web strutturato per "agganciare" i nuovi contatti e "nutrirli" con contenuti che fidelizzino, la strutturazione di ciò che accade dopo il primo richiamo dell'attenzione può avere i più diversi gradi di complessità.
METODI 2
Contatto Diretto
Dai, introduciamo il terzo termine tecnico della guida: Marketing a Risposta Diretta!
In pratica si tratta di dialogare direttamente con il pubblico in modo da ottenere delle risposte immediate e una grande velocità di reazione.
Sono le strategie più snobbate, però...
... se fatte bene possono dare grandi soddisfazioni.
E per fatte bene intendiamo fatte con buon senso e buona educazione.
Lasciamo quindi da parte l'idea dei call center che ci tempestano a ogni ora del giorno con telefonisti più o meno educati e con l'accento più o meno straniero, per accattarci ogni genere di innovativa offerta energetica o telefonica.
NON si tratta di importunare la gente.
Si tratta di offrire soluzioni a chi ne ha bisogno.
Perché diciamo questo?
Perché per fare Marketing a risposta diretta ci vuole coraggio, determinazione e una scorza un po' dura.
Però le soddisfazioni possono essere buone e in tempi più brevi di quanto non si creda, soprattutto se i propri servizi sono rivolti alle aziende.
Il metodo più classico è quello di raccogliere numeri di telefono di aziende nel settore e/o della dimensione e/o della tipologia che ci interessa, e semplicemente telefonare presentandoci brevemente e dicendo che vogliamo inviare un'offerta commerciale. Chiediamo così l'indirizzo email a cui inviarla (e magari il nome del responsabile che segue il nostro tipo di offerta).
Poi si invia l'email e si aspetta un paio di giorni per richiamare e chiedere un feedback.
È molto semplice e potenzialmente molto efficace.
Il lato più negativo con cui bisogna fare i conti è lo sconforto di ricevere tanti "no" e sopratutto tante risposte vaghe, poche volte scocciate e molte volte imbarazzate.
Infatti trovare l'azienda che ha bisogno di quello che noi offriamo proprio nel momento in cui stiamo chiamando, e che per di più abbia la persona che risponde al telefono che ne abbia contezza, è una circostanza che può essere abbastanza rara, quindi dobbiamo aspettarci che vada a buon fine una telefonata ogni 50 o più.
Però se si ha una buona offerta e si è determinati e ben educati, è praticamente impossibile che questo genere di strategia non abbia successo. Provare per credere.
METODI 3
Le Piattaforme
Grazie a Internet sono sorte diverse piattaforme per "trovare lavoro online", dove i potenziali clienti pubblicano annunci rivolti ai liberi professionisti.
Naturalmente non sono tutte uguali, capiamo quali sono le differenze per scegliere quella o quelle che fanno per te...
Prima di tutto dobbiamo chiarire che stai leggendo una guida di AddLance, che è una piattaforma di lavoro freelance, per inciso quella che si è maggiormente affermata in Italia sia per numero di progetti giornalieri che per numero di freelance iscritti, per cui prendi atto del fatto che affronteremo questo argomento con l'approccio e il punto di vista che è lo stesso che determina le nostre scelte e che fa di AddLance quello che è.
Detto questo, vediamo di fare un po' di ordine in questo mondo delle piattaforme. Possiamo dividerle in tre tipi principali:
Piattaforme di Contest
Sono piattaforme dedicate soprattutto ai lavori creativi, per la creazione di loghi, grafiche, siti web.
Il Contest è un concorso: il richiedente pubblica un annuncio e decine di freelance partecipano per aggiudicarsi il lavoro. Per partecipare si intende creare delle bozze, e quindi lavorare a un progetto prima che venga aggiudicato.
Il vantaggio di queste piattaforme è che di solito è il cliente che paga una quota per creare il concorso, quindi il freelance non spende denaro per partecipare e, se vince, aggiudicarsi il lavoro.
Lo svantaggio è che per partecipare bisogna investire il proprio tempo, che corrisponde alla parte di rischio attribuita al freelance che partecipa. Quindi il "costo" del freelance è il tempo investito per partecipare, costo che può essere calcolato, semplicemente moltiplicando le ore lavorate per la propria tariffa oraria.
Un altro svantaggio è legato ad alcune piattaforme di contest (non tutte, bisogna essere sinceri), cioè quelle che non stabiliscono una data finale di consegna, che quindi è determinata dal cliente, e che rendono pubbliche le proposte man mano che vengono presentate. In queste piattaforme ci possono essere casi di opere "rubate", ovvero di freelance che si copiano l'un l'altro rubandosi le idee.
Tieni conto anche di questo:
- non vi sono limiti al numero di candidati o alle soluzioni proposte, che possono essere anche molte: se ad esempio un progetto riceve 200 proposte, la probabilità di essere scelti è bassa, poiché è bassa anche la probabilità di essere notati.
- la mancanza di barriere di ingresso fa sì che le offerte prolifino e ci si trovi a competere con freelancer poco motivati.
- L'interazione del freelance non è tanto con il cliente bensì con la piattaforma, che di fatto e di diritto è il vero cliente.
Piattaforme a Commissione
Si tratta di quelle piattaforme che fanno da intermediari commerciali, quindi si fanno pagare il budget del progetto dal cliente e pagano il freelance aggiudicatario, ovviamente trattenendo una commissione sul totale dell'importo. In pratica:
- Il cliente crea l'annuncio e versa l'importo che ha deciso alla piattaforma
- I vari freelance si propongono presentando le proprie referenze
- Il cliente sceglie il freelance che preferisce
- A fine lavoro il freelance riceve il pagamento dell'importo al netto della commissione che resta alla piattaforma
Il principale vantaggio di queste piattaforme è che normalmente (ma non sempre) candidarsi ai progetti è gratuito
Lo svantaggio principale sta nel fatto che spesso la commissione è alta.
A nostro parere c'è nondimeno un altro svantaggio, che riteniamo ancora più importante: con questo tipo di piattaforma il rapporto commerciale non si instaura tra freelance e cliente, ma tra freelance e piattaforma.
Cioè il cliente del freelance non è il committente, ma la piattaforma. Questo secondo noi assomiglia, pur non essendolo, a un rapporto di lavoro di tipo subordinato più che un autentico lavoro autonomo. Insomma, viene a perdersi la più importante caratteristica del lavoro freelance, cioè quella di essere libero.
Considera anche che:
- Normalmente si genera un'asta al ribasso, poiché il numero di candidati è illimitato e non ci siano barriere alle offerte (ad esempio una quota fissa di partecipazione).
- Si tratta di piattaforme internazionali, dove vi è un concorrenza di prezzo fra regioni con costi della vita molto diversi tra loro
Piattaforme basate sulla Lead Generation
Questo è il caso di AddLance.
Vi possono essere delle differenze tra le varie piattaforme di questo tipo, qui parliamo del funzionamento di AddLance, anche perché è l'unica di questo tipo in Italia, tra quelle dedicate al lavoro freelance.
Vediamo come funziona.
Non si compete a concorso e non c'è neanche il trattenimento di una commissione.
Il servizio si basa sul'invio di offerte di collaborazione a potenziali clienti, senza intermediari. Ovvero, una volta ottenuto il contatto, il freelance instaura con il cliente un rapporto diretto, che può tra l'altro proseguire anche oltre al progetto dell'annuncio.
Naturalmente il servizio non è gratuito. Il freelance paga una piccola quota per ogni annuncio al quale decide di candidarsi.
Il freelance paga cioè un servizio per velocizzare e facilitare la Lead Generation.
Attraverso un sistema di crediti, il freelance paga l'invio delle offerte ai clienti che hanno creato un annuncio nella piattaforma. Clicca qui per maggiori dettagli
Il principale vantaggio di questo sistema è che per candidarsi a progetti reali, proponendosi a potenziali clienti nel momento giusto, non è necessario investire il proprio tempo in bozze o in altre attività.
Inoltre, grazie alla quota per l'offerta, che costituisce uno sbarramento d'ingresso, viene ridotta di molto anche la cosiddetta "concorrenza al ribasso": questo fa sì che i lavori vengano normalmente aggiudicati a prezzi più equi (e questo è un vantaggio sia per il freelance che per il cliente).
Altro vantaggio, che per noi è fondamentale, è che il rapporto commerciale tra freelance e cliente è libero e diretto, senza commissioni e intermediari. Il freelance può inviare direttamente i propri contatti al cliente senza alcun vincolo.
Lo svantaggio è che la quota per la candidatura, sebbene piccola, viene addebitata al freelance anche se il cliente non gli aggiudica il lavoro (vi sono tuttavia dei casi di rimborso automatico: nel caso ad esempio che il cliente non la legga la candidatura, nonché nel caso in cui il cliente scarti tutte le candidature). Anche se è un costo, la quota di partecipazione permette di limitare la concorrenza scremando chi si propone al cliente: non c'è la stessa pressione sui prezzi che porta a proposte fuori mercato e fornisce al cliente proposte mediamente di buona qualità.
Questo, a nostro avviso, è il modo più corretto per permettere ai freelance di ottenere incarichi di lavoro e crescere, in modo veloce e a costi molto contenuti.
Soprattutto riteniamo che questo sia il modo corretto di intendere il lavoro freelance: il freelance infatti non è né un imprenditore (quindi non può sobbarcarsi grandi costi di promozione e infrastruttura per la lead generation), né un lavoratore dipendente (il cliente acquisito è per il freelance un patrimonio, quindi sta nella natura delle cose che ci sia un costo e una quota di rischio per conquistarlo).
Questa guida è arrivata al termine.
Ci auguriamo che ti abbia dato delle informazioni utili sulla Lead Generation e soprattutto che ti sia d'aiuto per prendere le migliori decisioni per la tua crescita come freelance!
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Questa guida è stata realizzata da AddLance, la piattaforma dove più di 50.000 freelance italiani trovano i progetti e i clienti con cui lavorare.
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