GUIDA AL FREELANCE: TROVARE CLIENTI
Come Individuare i Clienti Ideali

Fai attenzione a cosa fai adesso per ottenere clienti, come gestisci il tuo lavoro, quali strumenti utilizzi per la tua attività. C’è modo di migliorare uno o più elementi? Andiamo ad esaminarli uno ad uno.

Crea valore per il tuo cliente già dal primo contatto

Trovare nuovi clienti è un processo fondamentale e necessario che, se fatto in modo corretto, può rendere le relazioni professionali più funzionali, efficaci e meno complicate.

La relazione con il tuo cliente inizia dal primo contatto, che sia via mail, una telefonata o una piattaforma come AddLance. Anche i contatti che ottieni tramite AddLance, che sono preselezionati e hanno un'idea abbastanza chiara di cosa vogliono, non sanno come sarai in grado di aiutarli, quindi spetta a te far percepire il tuo valore.

Come fare? Ecco alcune opzioni a tua disposizione.

Indaga il bisogno del cliente

Alcuni freelance, specie se alle prime armi, non fanno tutte le domande che vorrebbero fare ai nuovi contatti per paura di apparire impreparati. Spesso si tratta di una paura infondata e anzi, una domanda in più può dimostrare attenzione e professionalità. Inoltre i clienti non sempre hanno le idee chiarissime sulle soluzioni possibili, quindi indagare il bisogno per individuare eventuali soluzioni alternative più vantaggiose per il cliente, non solo può permettere di fare più bella figura, ma può anche portare a una maggiore efficienza.

Come fare?

L’abilità di individuare le esigenze del cliente dipende dalla bontà delle domande che poniamo.

Ecco un prontuario di domande da porre per qualificare il cliente e il suo bisogno. Sono solo degli esempi, è chiaro che le domande dipendono dal caso specifico, anche perché non puoi sottoporre un nuovo contatto a un interrogatorio in cui poni tutte le domande possibili. 

Quali sono i suoi principali concorrenti?
A quali servizi è interessato?
Qual è il suo budget?
Qual è la scadenza entro il quale vuole il lavoro consegnato?
Qual è il vostro obiettivo principale?
Chi è il cliente che cerca di raggiungere?
Può fornirmi degli esempi del risultato che sta cercando?

Le domande che poni all'inizio non solo ti permettono di capire meglio l'esigenza del cliente per aiutarlo meglio, ma anche di verificare se è un tipo di cliente con il quale puoi lavorare con beneficio di entrambi, e quindi se è il caso di andare avanti nella costruzione di un rapporto di collaborazione.

Una volta raccolte tutte le informazioni ed individuato il "profilo del cliente" fissa un incontro, di persona, al telefono o via VOIP, per discutere delle informazioni che hai ottenuto e degli scenari di collaborazione che vedi. 

- PAROLE CHIAVE VINCENTI -

Scenario di collaborazione - Scenari possibili - Ipotesi di lavoro

-

Questo primo incontro è importante per entrambi perché vi dà l’opportunità di capire se andare avanti e lavorare insieme o meno, definendo e concordando la grandezza del progetto, l’obiettivo, il target che si vuole raggiungere, i tempi e il risultato finale.

Dopo aver definito anche il prezzo e aver limato dettagli come ambito di lavoro, numero di revisioni e accordi di pagamento, è il momento di fissare l'accordo di collaborazione.

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e l'allegato:
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Utilizza gli strumenti appropriati

Gestire l'operatività, condividere informazioni e rendicontare il tempo di lavoro è molto importante per la tua produttività. Tutto questo in generale ti è utile, ma ci vogliamo soffermare sulla rendicontazione del tempo.

Nella valutazione del "rendimento" di un determinato lavoro, o determinato tipo di cliente, o tipo di lavoro, o specifico cliente, è molto importante avere un dato reale sul tempo che impieghi per fornire le tue prestazioni. Non fidarti delle tue percezioni a riguardo del tempo che, come Einstein ci insegna, è relativo. Devi invece - molto banalmente - segnarti le ore. La tecnologia ti può essere molto utile in questo, ad esempio con un'applicazione come Toggl.

Non vogliamo dilungarci oltre per non andare fuori tema: approfondisci se vuoi con il nostro articolo Lavorare come Freelance: 6 Risorse fondamentali + 1 bonus!

Cura i tuoi profili online

Ogni nuovo contatto, prima di decidere di affidarsi a te, vorrà indagare un po' sul tuo conto, per capire che tipo sei, quali sono le tue specialità, quali esperienze hai fatto e che risultato hai ottenuto in passato.

In questa sede vogliamo ricordarti solo un paio di cose:

1. Quando ti presenti e in genere ogni qualvolta comunichi qualcosa, l'effetto che otterrai dipende al 50% da cosa dici e al 50% da COME lo dici

2. Esiste una guida ai freelance dedicata specificamente a questo argomento e realizzata da noi dello staff di AddLance. La puoi trovare qui: Guida Definitiva per Avere un Profilo Migliore

Crea e cura il tuo sito Web

Come sappiamo, avere un sito Web personale è fondamentale per costruire il proprio personal brand e consolidare la propria immagine sul Web. Per sapere se il tuo è utile allo scopo, chiedi a uno o più amici di navigare sul tuo sito e chiedigli:

I miei servizi sono ben esposti?
Indica chiaramente qual è il mio cliente ideale?
I prezzi sono facili da trovare?

Fare le opportune modifiche là dove serve può aiutarti a selezionare i clienti con i quali vuoi lavorare ed escludere quelle persone non adatte a fare affari con te. Piccoli accorgimenti che non solo ti libereranno da tutte quelle mail indesiderate alle quali rispondere, ma aumenteranno le possibilità che i clienti che ti contatteranno siano proprio quelli che vuoi.

Non aver paura di selezionare i tuoi clienti

Anche se a prima vista può sembrarti strano dover rifiutare alcuni lavori, focalizzarsi su un gruppo di clienti ben selezionato è uno dei pilastri per far decollare la tua attività.

Non aver paura di escludere chiunque non ritieni adatto al tuo modo di lavorare prima che la collaborazione vada avanti. Potrebbe trattarsi di un cliente che ha bisogno dei servizi che offri, ma a un "livello" di realizzazione diverso (con conseguente budget non adeguato), o con un processo di lavoro che non è compatibile con il tuo, eccetera.

Questo approccio ti consente di concentrarti più sui servizi da portare a coloro che ritieni essere i clienti con i quali vuoi lavorare e migliorare i risultati. Perciò le tue comunicazioni devono filtrare questi non-clienti fin da subito, rimanendo sempre professionale.

Attenzione che abbiamo parlato di clienti selezionati, non abbandonati!

I clienti con i quali decidi di non lavorare puoi sempre indirizzarli verso altri tuoi colleghi più adatti a loro e che potranno ricambiarti il favore indicandoti altre referenze.

Andiamo a vedere come la scelta della nicchia sia il primo passo per definire il tuo posizionamento sul mercato!

Questo ti permetterà di aumentare il numero di clienti e di perfezionare ulteriormente tutte quelle procedure che abbiamo visto nel capitolo 1, aumentando produttività e risultati e conquistando la tua posizione nel mercato.

All'inizio, l’idea di indirizzare dei clienti alla concorrenza potrà sembrarti strana. Ma dedicarti a poche persone selezionate ti consente di dare loro delle risorse ed una conoscenza più approfondita ed un servizio e dei risultati migliori. Conoscere a menadito uno specifico settore creerà una eccezionale esperienza di acquisto per il tuo cliente, un servizio che non potrà trovare da nessun’altra parte. 

Come dicevamo, tutti quei clienti ai quali decidi di non dedicarti puoi indirizzarli come referenze verso un tuo collega di fiducia, che potrebbe anche restituirti il favore quando si tratta di un servizio che puoi completare tu.

Come identificare una nicchia

Forse stai già lavorando con tanti clienti in diversi settori. O forse sei agli inizi e stai prendendo in considerazione qualsiasi lavoro ti capita.

In entrambi i casi, per poter aumentare il numero di clienti e trovare quello ideale è necessario specializzarsi – o per dirla in termini di marketing “posizionarsi” - all'interno di una nicchia di mercato specifica. 

Andiamo a decifrare il codice del posizionamento in 3 passi

Passo 1 – Analizza la tua attività

Con l’avvento delle strategie di marketing nel mondo della formazione e della crescita personale si fa un gran parlare dell’importanza della nicchia e del posizionamento di marketing in contrapposizione con il vecchio “guadagna con le tue passioni”.

L’errore che secondo noi viene fatto da molti freelance inesperti è quello di buttarsi in mercati o tipologie di clienti al di fuori della loro vocazione o preparazione, magari perché non hanno ancora imparato a individuare le potenzialità delle diverse aziende e dei diversi mercati

Da dove si dovrebbe partire invece? Da un’analisi di sé stessi e della propria attività, identificare i propri punti di forza e di debolezza, quello che ti appassiona e quello che proprio non ti piace fare. Successivamente bisogna individuare i mercati e i tipi di clienti che meglio si sposano con i propri punti di forza. Questo si può fare con il ragionamento e le ricerche su Internet, e anche per tentativi ed errori, perché no? Mai avere paura.
Questo è molto utile soprattutto se sei all'inizio della tua carriera freelance.

Passo 2 – Seleziona accuratamente i tuoi servizi

Ti è mai capitato di accettare un lavoro ben pagato ma che si è rivelato fuori della tua portata per mancanza di conoscenze, strumenti insufficienti o perché non riuscivi a rispettare le scadenze? Una buona parte di noi lo ha fatto, d'altronde all'inizio bisogna prendere qualsiasi incarico per fare esperienza, giusto? 

La risposta a queste domande è che ti sei sbagliato! Non puoi essere il migliore in tutto, dovresti avere giornate di 72 ore per poterti formare e poter mettere in pratica tutto. Se sei, ad esempio, un Web Designer molto bravo, non necessariamente devi essere forte anche nelle campagne su Google Ads. 

Questo non significa che non devi prendere in considerazione l’idea di dare altri servizi se l’incarico lo richiede ma valuta bene se indicarli come abilità principali nei tuoi profili. Utilizza queste tue abilità aggiuntive come abilità extra che dai ai clienti più importanti che ti commissionano il lavoro.

 A questo punto potrai obiettare: "Ma esistono figure ibride, eclettiche, che forniscono molti servizi diversi". È vero, si tratta spesso delle figure più esperte che hanno acquisito nel tempo molte competenze e, se ci fai caso, trovano tutti il modo di presentare le loro competenze in una categoria più ampia. Questo serve a non fare confusione nei nuovi contatti.

In definitiva, sta a te decidere quanto "ibrido" ed eclettico vuoi essere. Per farlo valuta le tue competenze e le percezioni che raccogli dai tuoi contatti. In ogni caso puoi nel tempo rivedere il tuo posizionamento, anche questo è uno dei vantaggi di essere liberi e autonomi, freelance appunto.

Passo 3 – Studia il mercato 

Una volta individuata la nicchia, è tempo di verificarne le effettive potenzialità. È una categoria che comprende un pubblico vasto e già definito? Oppure è una nuova categoria che si sta facendo spazio nel mercato? Ci sono dei concorrenti? Cosa puoi offrire tu di diverso ed unico ai tuoi clienti rispetto alla concorrenza?

Con una accurata analisi del mercato puoi scoprire che la nicchia che hai scelto ha più potenziale di quanto credevi. O anche molto più piccola. In ogni caso, ad analisi completata, sarai in grado di sapere esattamente a quale pubblico stai mirando e quali problemi specifici risolvi per loro.

La specializzazione ti permette di creare nuovi servizi (e quindi nuove forme di reddito)

Una volta individuata la nicchia di riferimento, il passo successivo è capire quello che vogliono i clienti. E il miglior modo per capirlo è fare domande ed ascoltare le loro risposte senza dare per scontato niente.

Puoi facilmente iniziare con qualsiasi cliente con cui hai già lavorato precedentemente identificando le richieste che ti sono state fatte al momento dell’accordo. Porre le domande giuste, interessarti alla situazione del cliente, ti permette di ottenere informazioni importanti riguardo i problemi che si trova a dover fronteggiare. 

Da qui puoi identificare quei servizi di cui il tuo target ha bisogno e quindi metterli a listino per dar loro quelle soluzioni che stanno cercando ma non sanno a chi chiedere. Acquisisci familiarità con le preoccupazioni che attanagliano i clienti e crea servizi aggiuntivi che soddisfino le loro esigenze specifiche. 

Chiedi sempre un feedback in ogni fase del progetto al quale stai lavorando e sui servizi aggiuntivi che fornisci; in questo modo sarai in grado, col tempo, di semplificare il processo di acquisizione clienti perché saprai quali sono i problemi del settore e sai come prevenirli, facendoti percepire come lo specialista adatto alle loro necessità.

Superare gli ostacoli: Sviluppa la capacità di adattamento

Focalizzare la propria attività su una nicchia specifica ha sicuramente i suoi vantaggi in termini di produttività. Ciononostante potresti incontrare degli ostacoli o fare degli errori. Un pubblico troppo piccolo, mancanza di budget per far fronte a costi crescenti, la tecnologia che rende obsoleti alcuni servizi. Sono tutti ostacoli che puoi incontrare nella tua strada verso il successo professionale e che richiedono da parte tua una capacità di adattamento per superarli. Solo perché hai scelto una determinata nicchia, non significa che devi rimanere lì a vita. Non smettere mai di aggiornarti e studiare così da poter essere pronto a cogliere le opportunità che si presentano in mercati vicini al tuo.

Quello che vogliamo tu tenga sempre a mente è che il successo come freelance non è un evento ma un processo. Anche dopo aver individuato il pubblico al quale ti rivolgi ed esserti posizionato come esperto, vedrai che le esigenze dei clienti cambieranno al cambiare delle condizioni economiche. Rimani sempre pronto ad ascoltarli e ad aggiornare i tuoi servizi per adattarsi ai nuovi scenari.

Una volta che hai definito il tuo mercato di riferimento, farti conoscere ed apprezzare dai clienti sarà più facile. Arriviamo dunque a un altro pilastro fondamentale dell’attività di freelance: il networking, che vedremo nel prossimo capitolo.

Che tu stia partecipando a una fiera o a un evento di settore, un pranzo di lavoro o una conversazione su un social network, hai sempre l’opportunità di creare nuove relazioni e trovare nuovi clienti.

ATTENZIONE: non devi per forza sentirti sempre "a caccia", questo significherebbe non separare la vita privata da quella professionale, cioè in sostanza lavorare sempre. È una scelta personale, puoi farlo se vuoi ma non è necessario, e a volte è controproducente: staccare per ricaricare le pile non solo può farti vivere meglio, può anche darti più forza nella tua professione.

Renditi interessante

Prima di tutto l’obiettivo deve essere fare una buona impressione. Per fare questo devi evitare il disagio e rendere la tua conversazione interessante. Abbiamo preparato quattro fasi per creare, sostenere e concludere in bellezza la conversazione con gli sconosciuti.

1 – Parti dall'argomento che hai in comune e poni domande

La cosa più semplice dalla quale iniziare è l’argomento che hai in comune con la persona che ti sta davanti. Parlando di business networking l’argomento centrale sarà quasi sempre inerente il tuo servizio… ma non puoi iniziare a freddo a parlare di lavoro!

Ti può anche capitare di essere a disagio a causa dei silenzi, specialmente iniziali, che si creano ma se ti prepari delle domande da fare puoi evitare queste situazioni di imbarazzo. Puoi interessarti alla professione del tuo interlocutore, parlare di viaggi, di passatempi, e di tutto quello che può servirti per creare una relazione autentica. Man mano che la conversazione procede poi andrete a parlare di lavoro e potrai così avere un migliore contesto dove spiegare come puoi aiutare chi ti sta davanti. 

2 – Racconta storie, non parlare (solo) di dati

Arrivati a questo punto della conversazione, puoi parlare di business e di lavoro: potresti essere tentato di iniziare a parlare di te, del tuo lavoro, dei tuoi numeri ma non è detto che questa sia una buona idea. Invece di parlare di te, preparati una buona storia che possa passare un messaggio chiaro e semplice. Raccontare storie ti permette di passare il tuo messaggio in modo più chiaro e mostrare come quello che fai può risolvere i problemi del tuo potenziale cliente. È un’ottima idea prepararsi una presentazione breve, ad esempio con una formula come problema-storia-soluzione, con cui spiegare l'aiuto offerto.

3 – L'importanza della chiusura

Il modo in cui concludi la conversazione è il momento cruciale dell’incontro, perché definisce il modo in cui le persone si ricorderanno di te. 

Forte della curiosità che hai creato grazie al tuo elevator pitch, di cui abbiamo parlato nel punto precedente, la conversazione a questo punto sarà già incentrata sul lavoro. Dopo qualche veloce scambio di idee, se valuti che il tuo interlocutore ha mostrato interesse per la tua attività, a conclusione della chiacchierata lasciagli pure il tuo biglietto da visita. Senza essere troppo pressante, vedi se riesci a concordare già una seconda occasione di contatto, meglio se di persona, dove potrete concludere l’accordo di collaborazione.

Tante occasioni per creare relazioni

A prescindere da quale sia la tua nicchia di mercato, esistono due metodi principali per poter costruire relazioni professionali: dal vivo ad eventi e fiere di settore e nei gruppi di discussione online. 

Networking dal vivo: eventi e fiere di settore

Anche se internet e i social network sono stabilmente entrati a far parte delle nostre vite, il networking da persona a persona è sempre un ottimo modo per costruire relazioni professionali. Partecipare ad eventi e fiere di settore di persona ti darà l’impagabile vantaggio di fare un’ottima prima impressione sui tuoi interlocutori.

Dovrai capire quali sono gli eventi ai quali parteciperanno i clienti con i quali vuoi lavorare e a quali eventi prendere parte per poter costruire una rete di relazioni sempre più grande anche con professionisti di altri settori in modo da aumentare le tue referenze.

Non fare l’errore di presentarti a questi eventi solo con l’intento di vendere i tuoi servizi. Poniti l’obiettivo di costruire relazioni con freelance di settori diversi dal tuo come sviluppatori Web, Copywriter, Video Maker e altri ancora. Oltre al fatto che puoi imparare tante cose dalle persone con esperienze diverse dalla tua, queste nuove connessioni amplieranno la tua rete e creeranno valore per la tua attività nel lungo periodo.

Ricorda che le vere opportunità per fare networking ad un evento o una conferenza non sono l’evento in sé ma tutto quello che avviene dopo l’evento, sia esso un ricevimento, un pranzo o una cena con i partecipanti. L’atmosfera più rilassata e il contesto professionale ti creano una base eccellente per iniziare conversazioni.

Networking Online: blog & sito web, forum, social e gruppi di discussione

Anche se le relazioni dal vivo sono pur sempre il modo migliore di presentarsi a chiunque, sarebbe un errore sottovalutare l’importanza degli strumenti online quali social network, blog, forum e gruppi di discussione.

Tutte queste piattaforme sono un ottimo strumento per mostrare la tua esperienza e far percepire la tua personalità a tutte quelle persone che non hanno ancora avuto la possibilità di incontrarti dal vivo.

Se hai fatto un buon lavoro con la tua indagine per capire il cliente ideale e il tuo posizionamento di nicchia avrai già identificato i problemi e le esigenze del tuo pubblico, a riguardo dei quali puoi parlare sui tuoi profili social e sul tuo blog. Creare contenuti che aiutino veramente queste persone fornendo informazioni, condividere conoscenze e dimostrare le tue competenze ti aiuteranno ad ottenere la loro fiducia. 

Una volta prodotti i tuoi contenuti, la condivisione di questi sui vari social media ti permetterà di consolidare la relazione con i tuoi clienti, con altri professionisti e con coloro che ti seguono. Oltre ai social media più conosciuti quali Facebook, LinkedIn e Twitter, cerca forum o gruppi di discussione ai quali partecipare!

Riepilogo delle azioni che puoi intraprendere

Riassumiamo alcune delle più importanti azioni che puoi intraprendere:

Metti in mostra il tuo lavoro

Come abbiamo visto nel primo capitolo, hai bisogno di mostrare il tuo lavoro e i tuoi risultati per far capire al pubblico dei tuoi futuri clienti che sei in grado di fornire le soluzioni che si adattano alle loro esigenze. È questo il modo migliore per trasmettere fiducia.

Non aver paura di specificare in modo dettagliato tutto quello che il cliente può aspettarsi da te e il metodo che usi per portare risultati. Essere totalmente trasparente sarà un ulteriore tassello nella costruzione di credibilità nella mente del cliente.

Non sentirti obbligato a indicare tutti i tuoi progetti nel tuo portfolio: mira alla qualità piuttosto che alla quantità.

La strategia di Creazione di Contenuti

La creazione di contenuti è un’attività che chiede tempo ma che ha un incredibile ritorno di immagine e percezione di te, posizionandoti come esperto agli occhi dei tuoi lettori.

La pubblicazione di contenuti specialistici ti renderà interessante e appetibile ai potenziali clienti, indipendentemente dal canale che hanno usato per trovarti, e saranno più propensi ad affidarti un incarico.

Ma cosa si intende per creazione contenuti? Le opzioni in questo caso sono tante e non si limitano alla scrittura di articoli nei blog e alla pubblicazione di foto sui social network. Per darti un’idea, ecco un elenco di formati possibili di interazione con il tuo pubblico.

TIPOLOGIE DI CONTENUTO

Articolo “come fare a” - Infografiche - Sondaggi - Caso Studio - Articoli “Liste” - Podcast - Grafiche / Tabelle - Intervista a clienti/esperti - Slide show  - Ebook - Strumenti che utilizzi - Fotografie - Recensioni - Guest Post - Novità del settore o sui tuoi servizi - FAQ - Vlog - Webinar - Video - Guide - Risorse utili

Crea passaparola con il Networking

È il tema del capitolo precedente, a cui ti rimandiamo per maggiori dettagli.

Rispondi agli Annunci online

Se usate adeguatamente, le piattaforme di annunci online sono un ottimo acceleratore per la crescita professionale di un freelance, per cui ti consigliamo di destinare del tempo e del budget per rispondere agli annunci.

Noi di AddLance crediamo che il tipo di annuncio migliore per i freelance e per i loro clienti sia quello basato sulla lead generation. Mentre alcune piattaforme si comportano come intermediari, trattenendo parte del compenso che il cliente versa al freelance per il suo lavoro, noi crediamo che il rapporto tra freelance e cliente debba essere autonomo e diretto: una volta creato il contatto tra i due, il rapporto prende la sua strada senza l'interferenza di terze parti. Per questo su AddLance i freelance non pagano commissioni sul lavoro svolto, ma solo una quota di contatto una tantum, la lead generation, appunto. 

Pianifica e controlla

Hai bisogno di determinare quanto tempo dedicare alla messa in opera della tua promozione. Naturalmente, tenendo conto dell'impegno per i progetti già in essere, potresti non avere molto tempo a disposizione. Tuttavia, anche poche ore a settimana possono avere un importante impatto sula tua crescita, l’importante è che tu consideri la tua promozione come una priorità e un tassello fondamentale.

Parimenti, hai bisogno di stabilire un budget di spesa per le operazioni che compierai, perché tenere online un sito Web ha un costo, così come rispondere agli annunci o stampare dei biglietti da visita.

Nel tenere sotto controllo il tempo e il denaro speso per la tua promozione, non dimenticarti mai di mettere in relazione l'impegno profuso con i risultati ottenuti, sia in termini di contatti ottenuti, di nuovi clienti acquisiti, e soprattutto di fatturato a fine anno. Solo in questo modo puoi capire davvero se stai spendendo bene, perché "tanto" e "poco" sono concetti relativi: la stessa cifra spesa può essere "grande" se i risultati sono piccoli e "piccola" se i risultati sono grandi.

Controlla quindi il tuo impegno in termini di tempo e denaro, sia a inizio dell'anno con una pianificazione, sia durante e alla fine dell'anno per controllarne il rendimento.

In caso di riposizionamento

Se hai appena scelto o cambiato la tua nicchia di intervento potresti chiederti: cosa devo fare con i clienti acquisiti in precedenza?

In effetti, alcuni già clienti possono non essere perfettamente in linea con il tuo nuovo posizionamento e non avere più bisogno dei tuoi nuovi servizi.

Devi scartarli?

Non necessariamente, anzi. 

I tuoi contatti sono il tuo patrimonio professionale, e ogni cambiamento è anche un'opportunità.

Per i tuoi clienti la tua nuova specialità può essere un'ottima occasione di sviluppo, se saprai accompagnarli nel cambiamento, magari sopperendo alla mancanza delle tue vecchie mansioni con il lavoro di un tuo "collega" freelance di fiducia.

Proiettati sempre sul lungo periodo, mira all'eccellenza e definisci una strategia per rimanere in contatto con loro, potresti ottenere richieste per ulteriori servizi o referenze di nuovi clienti.

Crea un'esperienza indimenticabile

Rispettare le scadenze e i budget e fornire un servizio a "regola d'arte" è sufficiente per lavorare bene e crescere, ma superare le aspettative del cliente, e farlo sempre, è un ottimo modo per decollare. Ci riuscirai se non ti accontenterai di realizzare lavori "buoni abbastanza" e mirerai sempre all'eccellenza. 

A volte serve avere il coraggio consegnare il progetto con quelle piccole aggiunte che ritieni fondamentali per un risultato eccezionale, anche se il cliente le riteneva superflue.

Altre volte l'eccellenza richiede che tu stringa delle partnership strategiche con altri freelance con abilità complementari alle tue, per dare quel tocco in più che rende il risultato memorabile.

L’arte dell'Upselling

Capita spesso che il cliente, non essendo uno specialista del servizio che offri, non abbia le idee del tutto chiare su ciò che vuole e delle opportunità che il tuo lavoro gli può offrire.

Sarà compito tuo, in fase di definizione delle ipotesi del lavoro e del progetto, consigliarlo al meglio per fornirgli il massimo beneficio con la minima spesa, e questo si può tradurre in un lavoro più importante e più redditizio per te.

Non si tratta di convincere il cliente a "spendere il doppio": si tratta di trovare la migliore soluzione in ottica win-win, ovvero con il maggior beneficio per entrambi.

L’arte del Cross-selling

Se è vero che è importante cercare nuovi clienti, lo è forse di più fidelizzare quelli attuali "patrimonializzando" il contatto che hai con loro. 

Si parla di cross-selling quando ci sono vendite successive alla prima, per servizi (o merci, ma non è il nostro caso) ulteriori e complementari. Finito il primo lavoro, puoi offrire al tuo cliente un servizio complementare che, ora che hai creato un rapporto e conosci meglio le esigenze del tuo cliente, sai che può essergli utile. In questo modo l'operazione non apparirà come una "spinta di vendita", ma come l'offerta di un aiuto per cogliere una nuova opportunità.

Il servizio aggiuntivo che offri può essere un altro servizio una tantum o anche un servizio ricorrente.

Se fornisci un servizio ricorrente, come per esempio un abbonamento, un servizio di consulenza a forfait mensile, un servizio di assistenza con monte ore, eccetera, i tuoi clienti possono continuare a ricevere le tue prestazioni nel tempo, e stabilizzerai una base di "flusso di cassa".

La creazione di servizi ricorrenti ti permette infatti di avere entrate “fisse” mese dopo mese, a prescindere che tu riesca a trovare nuovi clienti. E questo ti può aiutare non solo ad avere più stabilità, ma anche a pianificare meglio il futuro.