Se fai parte della nicchia del lavoro online freelance, avrai capito sulla tua pelle come sia complesso. Non si tratta solo dell’attività di per sé, si tratta di sviluppare un’attività indipendente. E i colloqui con i clienti sono un elemento chiave per il successo: trovare clienti validi inizia tutto da una buona gestione del colloquio di pre-ingaggio, dove vengono definiti gli accordi.

Il colloquio di pre-ingaggio è la chiave per ottenere l’incarico

Partecipare ad un colloquio di pre-ingaggio significa che sei stato preso seriamente in considerazione per il lavoro da fare. Ma anche se sei tu a dover gestire il colloquio per capire di cosa il cliente ha bisogno, non dimenticarti che sei sempre e comunque sotto esame.

Qualche volta, nell’ansia di voler chiudere un incarico, accetti tutte quelle che sono le condizioni del potenziale cliente. Ti accontenti del fatto che abbia scelto te. E ti sembra abbastanza, così non dai troppo peso al perché sei stato scelto.

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Puoi avere successo anche in questo modo, ma sarà un successo sul breve termine, non certamente un modo per incrementare la tua attività. Per ottenere incarichi più grandi e quindi meglio remunerati devi ottenere le informazioni chiave fin da subito. Il colloquio di pre-ingaggio è il momento migliore per farlo, la chiave per ottenere l’incarico.

Le 5 domande da porre per un colloquio di pre-ingaggio di successo

Nella preparazione ad un colloquio di pre-ingaggio può capitare di sentirsi sotto pressione perché non si sa quali domande fare per creare una proposta allettante e si cerca di farne meno possibili per non stressare chi si ha davanti. Il successo di una proposta di collaborazione per un lavoro online inizia sempre dal cliente.

Per questo è sempre bene iniziare con uno screening iniziale, magari facendo compilare un questionario per capire di cosa il cliente ha realmente bisogno.

Ci sono molte ragioni per le quali conviene far diventare il questionario conoscitivo una parte del processo di contatto col cliente. Probabilmente il dato più importante è quello che ti permette di capire se il tuo livello di esperienza è quello di cui il cliente ha bisogno. Sia tu che il cliente non volete perdere tempo a pubblicare un lavoro online, trovare un accordo e poi scoprire a cose fatte che non sei abbastanza preparato o il cliente è scontento del risultato. Giusto?

Quello che viene dopo il pre-ingaggio sarà il colloquio vero e proprio, il punto centrale del processo di contatto, dove riesci a conoscere più approfonditamente il cliente e le sue esigenze. Abbiamo preparato le 5 domande che, a nostro avviso, sono le più indicate per chiunque svolga un lavoro online e voglia fare una buona impressione al colloquio di pre-ingaggio.

Domanda 1: Perché ha bisogno di questo prodotto o servizio?

Richieste di creazione o aggiornamento di un sito web, creazione di contenuti o di una serie di fotografie professionali sono tra le centinaia di richieste che gestiamo giorno dopo giorno su AddLance. Se sei iscritto al servizio, le vedi arrivare direttamente nella tua casella mail. Alcune volte non viene indicato il motivo della richiesta. Sapere il perché un cliente ha richiesto la realizzazione di un progetto e quali sono gli obiettivi reali ti permette di capire meglio l’impegno richiesto, il tempo necessario e se il lavoro rientra nelle tue competenze effettive.

Domanda 2: Qual è il problema che deve essere risolto?

Se non stai risolvendo un problema, non stai portando avanti un’attività, stai giocando con il tuo hobby. Il cliente deve essere sicuro che il tuo lavoro migliorerà il suo business, in qualche modo. Se stai lavorando su progetti con il solo scopo di pagare le bollette, questo non ti farà percepire come la persona perfetta per le esigenze dei clienti. Lavorare online significa stabilire la propria leadership all’interno di una nicchia, lavorare con forti motivazioni e soprattutto risolvere i problemi delle persone!

Domanda 3: Cosa succederà se la realizzazione del progetto necessiterà di più tempo rispetto al concordato a causa di fattori imprevisti?

La risposta prevede una situazione in cui viene chiesto l’intervento ad un professionista, il quale però individua altri problemi di cui il committente non si è reso conto. Quindi il progetto diventa più complesso del semplice “voglio aumentare i clienti”, bisogna guardare anche all’ottimizzazione costi cambiando totalmente le procedure di acquisizione clienti e vendita. Il cliente accetterà questo? Meglio chiarire subito i vari scenari e le tempistiche necessarie.

Domanda 4: Che risultati si aspetta quando il progetto sarà completato?

Il cliente spesso vede il risultato finale, quello che vorrebbe ottenere. Cioè  migliorare il fatturato dell’azienda, aumentare i clienti, mostrare al mondo i dettagli della propria attività e via discorrendo. Per questo richiede l’intervento di un professionista.

Ma spesso, quello che il cliente ha in mente differisce dalla tua soluzione: se il cliente ti chiede di rifare da zero un sito web, devi capire il perché. Se si tratta di avere più visite al sito, rifare tutta la struttura e la grafica può non essere la soluzione migliore. Puoi aumentare le visite migliorando la grafica, certo, ma ci sono molti altri modi, magari più veloci che il cliente non ha preso in considerazione perché non sa. È sempre utile quindi indagare a fondo sulle reali esigenze e i risultati richiesti da chi si appoggia al tuo intervento.

Domanda 5: Che budget ha in mente?

È la domanda forse più difficile di tutte: per te che la poni e per chi deve rispondere. I clienti hanno paura che la tua richiesta sia fuori budget, qualunque esso sia. Ma da parte tua, se non hai la minima idea di quello che sono disposti a spendere, stai perdendo tempo. Cerca di contestualizzare tu la conversazione facendo domande specifiche sul range di spesa che hanno in mente. Anche con una frase secca (e trasparente) del tipo: “Non voglio farle perdere tempo, le mie soluzioni vanno dai 1.000 ai 5.000 euro, qual è la soluzione che stava cercando per risolvere questo problema?”.

Una proposta di collaborazione può diventare un campo di battaglia quando si arriva a parlare di soldi. Individuare un budget insieme al cliente prima di accettare il lavoro, renderà l’ambiente più tranquillo e ti eviterà perdite di tempo dovute ad una estenuante contrattazione.

In conclusione

I colloqui di pre-ingaggio sono fondamentali negli accordi di collaborazione per i lavori online. Le due parti non si conoscono davvero finché non si trovano faccia a faccia (oppure si sentono al telefono) per capire se le soluzioni del professionista possono risolvere i problemi del cliente.

All’inizio potrà sembrare imbarazzante dover gestire un colloquio, ma più ti prepari prima di incontrare il cliente e più facilmente alimenterai la fiducia in te stesso, necessaria per ottenere una risposta positiva. Alla prossima mail che ricevi, rileggi questo articolo e preparati per il colloquio. Sarà una mossa molto professionale e, magari, vincente.