Alzi la mano chi nella propria vita non ha mai comprato  in un negozio on-line: dai farmaci all’auto, dalle scarpe alle vacanze, il web è uno sterminato mercato, in cui tutti possono comprare e tutti possono ritagliarsi una fetta di successo con le vendite. Colossi come Ebay e Amazon ci hanno abituati agli scambi commerciali tra miliardi di persone che fruttano notevoli profitti. Dal loro esempio, le aziende hanno compreso che bisogna offrire ai propri clienti anche la possibilità di acquistare on line oltre che face to face.

Il giro d’affari dell’e-commerce, in Italia, vale più di trecento miliardi di Euro ed è un trend in crescita. Se stai pensando di entrare a far parte degli imprenditori del web e hai deciso di provare sia l’e-commerce business to business (B2B) sia il business to consumer (B2C), sai già che il primo consiste nell’impostare un negozio on line per la vendita di prodotti all’ingrosso, mentre il secondo ti consente la vendita al dettaglio. Difficile occuparsi di entrambi? Molti ce l’hanno fatta, ma per scegliere la formula di successo dovrai renderti conto di alcune differenze  e gestirle in base ai tuoi obbiettivi e alle tue possibilità.

1) Aprire un negozio online: scopri le differenze B2B e B2C e affrontale

L’e-commerce B2B richiede un investimento maggiore rispetto al B2C: è la differenza principale dei due metodi di vendita. È chiaro che nel caso di vendita alle aziende dovrai avere in deposito una maggiore quantità di prodotti disponibili  rispetto alla vendita diretta al singolo consumatore.  Nel primo caso ti occorrerà un software per la contabilizzazione della merce, per gli ordinativi  e per la fatturazione dei pagamenti e una persona che gestisca  tutte queste operazioni. Nella vendita al singolo acquirente invece, puoi disporre di meno merce in giacenza ma dovrai mantenere sempre una certa varietà e aggiornare continuamente la disponibilità in catalogo: anche in questo caso è bene avere un addetto a questa mansione, che sappia usare un software mirato.

L’e-commerce B2B è soggetto a un regime di spedizione diverso dal B2C: ti consigliamo di esaminare le offerte dei vari corrieri postali che hanno tariffe di spedizione proporzionali al peso e alla dimensione del pacco da inviare, come DHL o Bartolini, ma anche Poste Italiane. La tempistica di spedizione va prevista in base alle regole della Nazione in cui si spedisce: lo stesso tipo di pacco può impiegare due giorni o una settimana per giungere a destinazione dal cliente, se questo abita in Italia o in Turchia o in Russia, perché ogni Paese ha la sua viabilità. Se un pacco viene spedito per errore ad un indirizzo diverso, è il Corriere postale a dover risolvere il problema nel caso della vendita all’ingrosso: accertati che offra questi servizi e soprattutto quanto costa. Infine la restituzione della merce venduta all’ingrosso è più complicata rispetto al singolo oggetto: anche per questo è il Corriere a venirti in aiuto.

2) Aprire un  negozio online: ecco i metodi conquista-clienti

Punto di partenza dell’attività: conquistare la fiducia del cliente che si trova a distanza, non ha modo di entrare in contatto col prodotto e non può stabilire con te un rapporto empatico che tanto aiuta nella vendita.  Nel caso dell’e-commerce B2B si può presentare la merce in una Fiera specializzata, acquisendo una mailing list di potenziali clienti, che hanno verificato in quel contesto il valore di ciò che proponi. A questa operazione di contatto face to face si può aggiungere una proposta di ordine di prova, senza stabilire minimi ordinativi, così da catturare la fiducia del cliente. Per il B2C il discorso è più complesso: si tratta di acquisti  che possono essere emozionali  e basarsi solo sull’immagine presentata on line: ma il rischio di reso è molto alto. Per non intasare il reparto spedizioni, cura la presentazione del prodotto con descrizioni dettagliate e testimonianze dei clienti: in generale le recensioni hanno un immediato effetto di empatia sui potenziali clienti. Bene anche i Forum, a patto che non alimentino critiche boomerang per la tua attività.

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Usa delle esche per entrambe le tipologie di vendita: nel B2B gli sconti sulle grandi quantità funzionano a meraviglia, dato che le aziende a loro volta rivenderanno la merce acquistata. Nel B2C invece lo sconto sull’acquisto multiplo rischia di ottenere l’effetto-svendita che non sempre fa un bella figura o sul pubblico. Sì a promozioni speciali che durano un solo giorno, prenotabili: darà preziosità al prodotto e moltiplicherà le visite sul tuo sito di e-commerce. Ovviamente i social e le newsletter mirate possono darti una mano preziosa nella promozione, ma attenzione: dal 25 maggio 2018 vige un nuovo regolamento sulla tutela della privacy e dei dati personali: non è detto che il cliente ti dia il permesso di raggiungerlo con i tuoi messaggi.

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3) Aprire un negozio online: ottimizza i compiti dello staff

Cosa manca per affrontare la gestione differenziata dell’e-commerce  B2B e B2C nella tua impresa commerciale? L’ottimizzazione dei compiti dello staff che collabora. Il curatore del catalogo on line, per esempio, deve sapere che per gli acquirenti del B2B i prezzi dei prodotti pubblicati sul sito saranno criptati e comunicati privatamente, mentre per gli acquirenti del B2C saranno ben in chiaro nel negozio on line. Il Web Designer che si occupa delle illustrazioni dei prodotti sa che deve diversificare l’immagine del prodotto in base al tipo di acquirente a cui è destinato: un’azienda o un privato. Insomma, è indispensabile cercare collaboratori anche freelance con esperienza di vendita on line in entrambi i settori: sei nel posto giusto per cominciare a valutare quelli più adatti alla tua impresa lavorativa. Comincia ora!