Come fa un avvocato a trovare nuovi clienti?

Certo sono passati ormai molti anni da quando è stato abrogato per le libere professioni il “divieto, anche parziale, di svolgere pubblicità informativa”. E certamente se sei un avvocato lo sai benissimo.

Quello che ancora manca, perché tutti questi anni non sono stati sufficienti, è la capacità degli avvocati di promuovere la propria attività con incisività, se pur nel rispetto delle regole.

Le opportunità non mancano, ma gran parte degli avvocati, specie ad inizio carriera, fanno difficoltà ad affiancare, all’attività forense, l’attività promozionale.

Ecco dunque alcune tecniche e consigli particolarmente efficaci per conquistare nuovi clienti.

 

 

1) I consigli di base

Questi sono alcuni principi basilari che vengono principalmente dal buon senso, ma siccome non tutti li seguono li riportiamo qui ugualmente.

CAVEAT: se non sei all’inizio della carriera, salta pure al passaggio successivo.

• Ricorda che ogni persona che incontri è potenzialmente un tuo futuro cliente, quindi non dare per scontato che i tuoi fornitori, i tuoi amici, i tuoi ex datori di lavoro e financo i tuoi parenti ingaggino te quando avranno bisogno di un avvocato
• Cogli le occasioni per parlare del tuo lavoro
• Dai il buon esempio dimostrando sempre integrità
• Interessati sempre agli altri e ai loro problemi legali
• Cogli le occasioni di “uscire all’aperto” e di costruire relazioni sociali. Uno dei più grossi errori è quello di sostare nella propria “zona di comfort”. Bisogna invece essere in grado di uscire ogni tanto dalla formalità per costruire relazioni interpersonali che possano essere durature e di fiducia
• Specializzati: i clienti cercano i professionisti bravi a risolvere il LORO problema, non quelli genericamente bravi a risolvere problemi
• Studia il marketing. Non hai bisogno di essere un esperto: una preparazione di base può fare una grande differenza
• Non fermarti: all’inizio può essere dura. Non lasciarti sconfortare dalle incertezze.

2) Aiuta le persone in rete (con gli stratagemmi del Digital Marketing)

Attraverso i social media, come Twitter, Facebook, Linkedin e Yahoo Answers, puoi aiutare delle persone con delle consulenze di base.

Questo è un buon modo per cominciare a costruire la propria notorietà, e può essere anche un modo per iniziare dei rapporti con dei nuovi clienti.

Se hai intenzione di intensificare la tua presenza in rete (vedi i punti successivi) questo ti aiuterà anche ad essere più raggiungibile:

 

i motori di ricerca come Google tengono in altissima considerazione i link che dall’esterno puntano verso un certo sito web. Se un sito web ha molti link che lo puntano, allora è un sito importante, che merita di salire nei risultati di ricerca. Ma questo forse già lo sai.

Quello che forse non sai è che anche se non hai la possibilità di inserire in ogni tua risposta il link al tuo sito, anche se un sito web non ce l’hai, Google si fa un’idea di quanto è importante il tuo nome semplicemente registrando le volte che viene usato. E se hai un nome molto comune, come Mario Rossi, ricorda di firmare sempre le tue risposte aggiungendo la tua professione: Avvocato Mario Rossi.

3) Crea contenuti (più) utili

Rispondere e aiutare online chi ne ha bisogno personalmente e singolarmente ha certamente un grande valore, ma perché non rispondere a più persone contemporaneamente, anche quando non hai tempo per farlo, anche per quelle persone che non hanno l’abitudine di fare domande ma solo di cercare risposte già pronte?

Benissimo, puoi creare dei contenuti che rispondano a delle domande specifiche: dei video, degli articoli ad esempio su LinkedIn, degli approfondimenti, dei manuali, delle slide, dei podcast (registrazioni audio), eccetera.

Lo so che stai pensando: “ma cosa scrivo? che contenuti devo creare?”. A questa domanda è facile dare una soluzione, perché non c’è bisogno di rispondere!

La risposta è già pronta ed è lì che ti aspetta. Come fare per trovarla? Ecco una semplice procedura che puoi seguire passo-passo:

• Individua un problema specifico che tu vuoi e puoi risolvere
• Cerca in rete i luoghi in cui le persone con questo problema possono andare a discutere: social network, forum, siti di “concorrenti” con commenti e domande
• Individua le principali paure, i timori, le cose che fanno arrabbiare di quello specifico problema. Segnati queste parole, perché quelli sono i veri problemi che tu puoi risolvere. Non sottovalutare questo punto, perché è FONDAMENTALE per “camminare nelle scarpe” dei tuoi clienti e usare gli argomenti giusti.
• Cerca in rete le soluzioni a quei problemi ed esamina i primi tre risultati
• Utilizzando le parole chiave che hai trovato prima, focalizzandoti su quei bisogni, crea un contenuto migliore del migliore dei tre summenzionati. Come migliore? Più completo, più facile, più veloce, più simpatico, più economico eccetera. Non serve che sia migliore in tutte queste categorie, basta che sia il migliore in una o due di esse.
• Pubblicalo e fallo conoscere attraverso i tuoi contatti, i tuoi profili social. Segnalalo nei forum e in tutti i luoghi in cui può essere una buona risposta.
• Ripeti il procedimento almeno una volta al mese.

Puoi anche farti aiutare da uno o più professionisti nella creazione dei contenuti: ci sono molti abili copywriter e ghost writer che possono darti una mano. Se è vero che un aiuto ti può far risparmiare molto tempo, è anche vero che è bene cominciare curandosi da soli i contenuti: focalizzi problemi e bisogni, arrivi direttamente al punto e crei degli esempi che potrai utilizzare successivamente per istruire il tuo scrittore di fiducia.

4) Il tuo Sito Web

Arrivati fin qui, ti faccio notare che questo punto viene dopo alla creazione dei contenuti. Non perché devi farlo dopo, benintesi, questo può essere un aspetto secondario.

Il punto è che il tuo nome è più importante del tuo sito web, quindi prima cominci a farlo girare meglio sarà.

Il sito web è importante perché ti permette di rimarcare con più forza la tua unicità. Non hai bisogno di spendere ingenti capitali in questo, ti puoi far aiutare da un professionista che lavora da remoto. La cosa importante è il tuo sito lo consideri doppio, un doppio sito: da una parte serve per le informazioni “istituzionali” – chi sei, le specializzazioni – dove ti trovi, come contattarti – l’altra parte è il contenitore o il ripetitore dei contenuti che crei.

Questa seconda parte è sostanzialmente il blog.

Supponiamo che hai caricato in una piattaforma per i podcast una serie di lezioni su come si sceglie un avvocato: creerai un articolo in cui darai delle nozioni di base e inserirai i link per scaricare i podcast. Supponiamo che hai creato e messo su YouTube tre video di cinque minuti su come si affronta una causa di divorzio: farai un articolo in cui aggiungerai delle informazioni utili e ingloberai i tre video. Tutto questo farà “rete”, rafforzando la tua presenza e la tua importanza.

Al tuo sito puoi agganciare un sistema per fare mail marketing. Il sistema è piuttosto semplice da comprendere, anche se per realizzarlo bisogna avere alcune doti tecniche:

1. 1. crei un contenuto particolarmente interessante (una guida, un’infografica…)
   2. per scaricarlo l’utente deve inserire la sua email
   3. periodicamente invii ai tuoi iscritti (tutte persone interessate ai tuoi argomenti) gli aggiornamenti sul tuo blog e/o altre notizie

Questo tipo di operazione si chiama in gergo “Lead Generation”, ovvero la pratica di raccogliere dati di contatto di persone non qualsiasi, ma pertinenti al tuo ramo “d’affari”.

La cosa importante, se vuoi fare lead generation con le email, è utilizzare strumenti professionali come Mailchimp e simili. Insomma, usare la tua casella di posta gmail non è consigliabile, perché i server di posta sono molto molto severi e basta pochissimo per essere bloccati.

5) METODO VELOCE: Integra i tuoi contatti con una piattaforma di annunci

Una piattaforma di annunci può essere una buona fonte di contatti estremamente qualificati, sia che tu stia costruendo la tua visibilità online, sia che tu sia proprio all’inizio del percorso.

Il nostro consiglio ovviamente è AddLance, che offre diversi vantaggi rispetto ad altre piattaforme: innanzitutto non ha nessun costo di abbonamento e nessuna commissione da pagare sul lavoro svolto (ebbene sì, molte piattaforme funzionano in questa maniera!).

Su AddLance il professionista utilizza i suoi crediti per rispondere agli annunci dei clienti, annunci selezionati manualmente da uno staff umano. Se consideri che altre piattaforme trattengono commissioni anche del 10% e che su Linkedin un semplice click su un banner costa al minimo 2 €, mentre su AddLance, per rispondere a un annuncio di una persona o un’azienda che cerca quello che tu offri, esattamente nel momento in cui ne ha bisogno, puoi spendere anche  solo 2,50 euro, senza abbonamenti e senza vincoli, la proporzione su ciò che ti conviene di più è facile.

Inoltre su AddLance puoi fare network e trovare aiuto per gli altri punti della tua promozione, social media marketing, sito web.

L’iscrizione è gratuita e non solo: hai 5 crediti omaggio per cominciare senza pensieri a utilizzare la piattaforma!

Bene, arrivato a questo punto hai due cose da fare:

1. Segnarti il link di questo articolo, perché più avanti potresti avere bisogno di rileggere e ripassare i punti più salienti!

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