In un mondo che gira sempre più in fretta e nel quale l’utente è sempre più distratto da un overload di informazioni, ecco come conquistarlo. Si chiama attention economy e considera “l’attenzione umana come una merce scarsa, applicando la teoria economica per risolvere vari problemi di gestione delle informazioni” (Wikipdia). Cerchiamo di capire insieme qualche dettaglio in più e scoprire come puoi conquistare il cliente nella giungla di informazioni, notifiche e spam che ci circonda.

Cos’è l’attention economy o economia dell’attenzione

L’American Psychological Association definisce l’attenzione come “uno stato in cui le risorse cognitive sono focalizzate su alcuni aspetti dell’ambiente piuttosto che su altri“. L’attenzione si presenta in molte forme: amore, riconoscimento, obbedienza e aiuto.

In questo contesto, l’attention economy parte dal presupposto che la rapida crescita delle informazioni (epoca nella quale viviamo) provoca negli utenti scarsità di attenzione. Il primo a parlare di economia dell’attenzione è stato Hebert A. Simon, economista e psicologo nel 1971 e poi sviluppato da strateghi del calibro di Michael Goldhaber (1997).

Goldhaber aveva a suo tempo avvertito che a livello internazionale ci si sta spostando da un’economia basata sui materiali a un’economia basata sull’attenzione. Le stesse carriere emergenti lavorano con le informazioni. Questa trasformazione viene anche definita come economia dell’informazione. Goldhaber dice di più: viviamo nell’economia dell’attenzione perché non è l’informazione ad essere scarsa, ma l’attenzione degli utenti/clienti.  

Infatti, per ottenere azioni di marketing efficaci, l’attenzione dell’utente deve essere acquisita. Più l’informazione che fornisci è rilevante, più il tuo target ti darà attenzione. Tutto qui? Più o meno sì. Ma non è facile metterlo in pratica. Ci sono riusciti molto bene i motori di ricerca che hanno fatto della pertinenza uno dei loro principi cardine. Infatti, mostrando risultati di ricerca pertinenti e affini al “search intent” dell’utente, vengono messe in evidenza proprio le informazioni che l’utente cerca.

Praticamente l’attenzione del cliente essendo scarsa e contesa è diventata una sorta di valuta su cui si impernia tutta la comunicazione pubblicitaria e il marketing in generale, sia sul web che sulle piattaforme social.

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Attention economy sui social: fanno a gara per averti. Ci hai mai fatto caso?

Chi oggi non conosce i principali social network? Chi non li usa almeno qualche decina di minuti ogni giorno? (In realtà molti molti minuti di più che una manciata!). Bene. Loro, i social, fanno a gara per avere la tua attenzione (che poi “rivendono” sotto forma di campagne pubblicitarie a pagamento alle aziende). Fanno a gara per averti e lo fanno in diversi modi insidiosi. Facebook ti parla come un amico premuroso. La tua bacheca, infatti, esordisce sempre con un: “A cosa stai pensando?“. Instagram utilizza immagini per far sì che le persone desiderino una vita migliore. LinkedIn sfrutta il bisogno umano di accettazione sociale. YouTube e Netflix riproducono il video o l’episodio successivo prima ancora che tu abbia deciso di guardarlo. Snapchat utilizza sequenze giornaliere per costringere i giovani a usarlo ogni giorno.

Inoltre, ogni rete utilizza una combinazione di elementi come reazioni, emoji, tag, condivisioni ecc., per tenerti impegnato il più a lungo possibile. Nel frattempo che “giochi” sui social sai che fai? Rilasci informazioni su di te e questo aiuta la profilazione. Aiuta i social (e quindi le aziende che hanno una presenza social) a rilasciare contenuti in linea con le tue ricerche. Contenuti che, finalmente e giustamente, sono in grado di catturare la tua attenzione.

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Cosa puoi fare tu per la tua attività secondo l’attention economy?

Secondo il giornalista Julius Gregory, l’economia dell’attenzione ha oggi influenzato diversi aspetti del business. Quindi, nella tua attività, ecco quello che puoi fare per renderti visibile e ottenere dei risultati aziendali (maggior brand awareness, maggior fatturato, ecc).

1) Sii pertinente

Profila o fai profilare accuratamente il tuo target. Questo ti permette di essere pertinente al momento di immettere online i tuoi contenuti pubblicitari. Scrive Gregory: “Se un consumatore non trova quello che sta cercando in un sito, è probabile che andrà a cercare in un altro sito che sia in grado di dargli le informazioni di cui ha bisogno. Il contenuto creato deve, quindi, essere altamente pertinente per l’utente“.

2) Stocca risorse in base alla domanda

E’ la domanda a determinare le pratiche di gestione aziendali. Se hai un e-commerce, ad esempio, assortisci il tuo catalogo in base alla domanda, in base – cioè – a ciò che gli utenti cercano in rete e al tuo target di riferimento. Magari seguendo le tendenze del momento e assecondandole anche durante i periodi dell’anno. “Le imprese sopravvivono in base all’attenzione che riescono a ricavare dai consumatori/utenti” scrive Gregory. L’attenzione quindi è una ricchezza per la tua attività: cerca di ottenerla e poi di difenderla.

3) Non spammare

Il costo irrisorio dell’e-mail marketing è spesso un boomerang. Mandare una mail one-to-all non è la strategia vincente per ottenere attenzione. Certo, qualcuno secondo statistica, può anche rispondere alla tua chiamata ma non è così che incrementerai la tua brand awareness e il tuo fatturato. Crea e coltiva una nicchia e poniti in ascolto. Cos’è che la gente vuole, cos’è che cerca? Poi attrezzati per fornire la risposta al bisogno: che sia una informazione, un prodotto o un servizio. Impostare una comunicazione ad hoc in una campagna di e-mail marketing indirizzata esclusivamente alla tua nicchia può essere una strategia vincente.

Non hai tempo o non hai pratica? Affidati ad un professionista freelance esperto di marketing, di profilazione e di social media management. Potrebbe essere l’investimento giusto per fare, finalmente, il salto di qualità nel mondo dell’attention economy.